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      八個有助于成交的銷售要領

      來源:銷售兵法       點擊量:472      時間:2020-04-03

      第一要領:將最重要的賣點放前面說


      根據首因效應這個銷售心理學的理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。


      首因效應又叫做第一印象效應,雖然這些第一印象并非總是正確的,但卻是最鮮明、最牢固的,并且決定著以后雙方交往的進程。如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象,那么人們就愿意和他接近,彼此也能較快地取得相互了解,并會影響人們對他以后一系列行為和表現的解釋。


      第二要領:形成客戶的信任心理


      只有信任才能接受,信任是銷售技巧的基礎。信任可以分對產品的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。


      跟第一條略像,不過第一條是開端,這一條才是維系客戶的根本,任何成交的前提條件都是信任。


      第三要領:認真傾聽


      不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學會銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應該怎么說。


      別上來就廢話一通,先問明白客戶想要什么,有的放矢,節省你的口舌,也不會讓他人反感,說不定還能贏得善于思考的好印象。


      第四要領:見什么人說什么話


      盡管都是買東西,但客戶的動機和關注點是不同的,比如買房子,居住的人關注舒適性,投資的關注升值性,給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的銷售話術照搬照抄,見什么人說什么話的銷售技巧。


      話術并無定勢,第四要領承接第三條,搞明白需求后,有針對性的講。


      第五要領:信任自己的房子


      每個產品都有優點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的東西。你不信任自己的東西,你的底氣就不足,客戶就會察覺。把產品當成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的銷售技巧。


      自信的最高境界是自我催眠,如果你對產品本身擁有極大的熱情并釋放出來,一定程度上是會影響到客戶的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作為銷售對自己的產品都沒信心,你還說這產品好,誰信?


      第六要領:學會描述生活


      很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹產品,什么功能怎么使用等等,這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客戶的體驗的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。


      最好鍛煉下語言功底,不要讓客戶看到的只是現在,想要吸引客戶,你需要更多的想象力和語言。


      第七要領:善用數字


      盡管數字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將產品的各種數據熟記于心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的產品,也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條銷售技巧并不矛盾。


      數據絕對是可以最直觀的反映你專業的東西,簡單、直接、有效,還能有效的呼應第二要領。


      第八要領:結尾要有亮點


      要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個近因效應,客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說,而結尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束,客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。


      近因效應是指當人們識記一系列事物時對末尾部分項目的記憶效果優于中間部分項目的現象。這種現象是由于近因效應的作用。信息前后間隔時間越長,近因效應越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊,從而使近期信息在短時記憶中更清晰。所以,收尾很重要,把你需要讓客戶記得的東西留在結尾,效果自不必說。

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