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      醫藥代表拜訪醫生,這13件事一定要避免!

      來源:醫藥代表       點擊量:539      時間:2020-05-20

      日常拜訪中要避免的那些事兒:


      1. 準備不足


      訪前計劃的重要性大部分小伙伴們都知道,但是真正落實的較少,在拜訪之前,如果沒有對上一次拜訪做回顧,以及對搜集的信息及承諾代辦事項進行處理,或者沒有對本次拜訪精心進行拜訪過程的組織及演練,在這種情況下,醫藥代表貿然拜訪,不但可能出現錯誤的信息傳遞,也會引起客戶的反感,造成信任度的下降。


      2. 忽略客戶的肢體語言


      很多新人只想著自己要傳遞什么信息,自己要達到什么目的,雖然也在仔細聆聽客戶的講話,但經常會忽略客戶的肢體語言,也就不能很好的理解客戶潛在傳遞的非語言暗示。


      忽略了這點的代表,不但了解不到客戶何時對產品產生興趣,何時有締結信號,甚至連客戶的負面信息也覺察不出,比如當客戶打哈欠,伸懶腰時仍在喋喋不休介紹產品,而不能及時遞上關懷的話語,直至客戶起身做出送客的姿勢,仍然坐著只顧談產品……


      這樣的代表不是一個好的溝通者,很難和客戶深入交往下去。


      3. 傳遞信息給錯誤的對象


      大咪此前說過,以客戶為中心建立客情關系,需要遵循 5R 原則,在正確的時間,傳遞正確的信息給正確的人,非常重要,如果傳遞的信息不相關,客戶就不感興趣,比如講呼吸科的治療給腫瘤科的醫生,客戶可能不感興趣,說句不好聽的,有點雞同鴨講的感覺。


      有的信息甚至可能會讓客戶產生反感,比如不同的學術見解,舉個容易理解的例子,如果一個客戶在朋友圈老提國產手機品牌好,你就不要給他講蘋果明天又開新品發布會啦之類的,這樣的效果就相當于你去肯德基面試,老板讓你唱首歌,你卻來個“更多美味更多歡笑,盡在金拱門。”


      4. 廢話太多,忘了主題


      這種情況多見于沒有經過正規培訓的老代表,因為和客戶很熟,所以在客戶閑聊起來沒完沒了,反而忘了要傳遞的產品信息,或者說的很少。


      這種情況很難轉變客戶的觀念,也就造成了業績瓶頸,關系不錯,就是不處方。


      5. 不懂得何時回歸主題


      有的代表也知道要回歸主題,明白閑聊是為了暖場,為了讓客戶放松,為了了解更多客戶信息,但是,他不了解何時該轉向向客戶傳遞產品信息。


      多拜訪吧,慢慢就能對這個駕輕就熟了。


      6. 短拜訪時傳遞太多信息


      大咪在之前《醫藥代表拜訪的8個小提示》提過,要分清長拜訪和短拜訪,如果你要傳遞一個重要的產品信息,盡量選擇長拜訪,提前約好客戶時間。


      隨著客戶的時間越來越緊張,更要規劃好長拜訪的日程和進度,實在不行,可以利用會議陪同等不同場景主動營造長拜訪時間。


      7. 視覺輔助材料不熟


      一些醫藥代表對于 DA 等視覺輔助材料不熟悉,當提到一個信息時,翻來覆去的查找,甚至最后還找不到,這樣就容易讓客戶失去注意力和興趣,自然對你以后同樣的信息傳遞行為失去耐心。



      8. 不做跟進


      很多醫藥代表認為“拜訪”行為從走出醫生的辦公室就結束了,長出了一口氣,實際上是錯誤的認識,面對面拜訪僅僅是一個開始,接下來重要的是對拜訪中提到的問題進行跟進,詢問患者的治療方案進展等等。


      醫生每天要接待很多代表,你的信息即使拜訪時感覺良好,實際在他腦海中保留時間極短,所以需要你的進一步跟進。


      更重要的是,接納信息是一方面,行動才是更重要的,就像邂逅一位美女,交談甚歡,如果沒有進一步的行動,那也是扯淡。


      9. 不會恰當的時機告辭


      也有些代表不懂得恰當時機告辭,遇到正好空閑且傾訴欲強的客戶,一上午可能就在這里耽擱過去了,耽誤了更多拜訪,甚至其他更重要的客戶或行程安排。


      當然,也有的是像前面不懂得客戶肢體語言的代表那樣,造成客戶的反感,本來客戶挺忙的,也沒談話興趣了,你還在沒話找話,或者喋喋不休的談產品。


      10. 單向傳遞信息


      這點很好理解,造成這種情況的原因一種情況是新手,不懂得聆聽,另外一種是把客戶當做冰冷的道具,而忽略了他是有感情的人,所以只是自顧自的“演講式”介紹,而忽略了客戶的感受,很容易讓客戶對你失去興趣,畢竟客戶都很忙。


      11. 以為客戶啥都懂


      有時候我們把客戶看的過高,以為他們對疾病背景,藥物信息都很明白,所以很少去介紹產品,實際上,每個客戶的知識體系不同,不了解的地方太多了。


      所以,別高估客戶,多問問題,在問問題的過程中,也就了解了他們所欠缺的知識和需要的信息,也就是你的機會所在。


      12. 人際交往禮儀有瑕疵


      很多代表有些言行舉止的小毛病,已經形成習慣了,自己一般不能發覺,需要主管協訪時才能發現,還有的是信息傳遞方面的,比如介紹 DA 時不拿筆指著等等,總之,都是能夠影響客戶注意力和感受的細節。


      13. 拜訪時不介紹全名


      不要以為醫生和你打個招呼就和你很熟了,記得你是誰或者你代表哪家公司。只要有機會,務必給醫生你的全名,你所代表的公司,產品名稱及其用途。


      簡而言之,任何時候,都最好從頭開始。

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